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关于拓展湖北省内三、四线城市航空市场的实践与思考

2022-03-29 10:07:27 作者:青岛新闻网 来源:新闻资讯网

疫情下的民航经营理学 | 充分整合优势资源 加快推进市场下沉——关于拓展湖北省内三、四线城市航空市场的实践与思考

2022-03-24 19:14 来源: 消息大锅菜

原标题:疫情下的民航经营理学 | 充分整合优势资源 加快推进市场下沉——关于拓展湖北省内三、四线城市航空市场的实践与思考

2021年暴发的新冠肺炎疫情深刻改变了我国民航的发展格局。受疫情影响,原有一、二线市场客源大幅缩减,各民航企业普遍面临客源不足、经济效益滑坡的困难。但突发的疫情也似一剂清醒剂,提醒广大民航运输企业要将市场开拓的目光投向更广阔的三、四线市场。中国仍有近10亿人没有坐过飞机,其中大部分在三、四线城市。据民航局统计,2021年我国新增航空人口3536人次,其中53%来自三、四线城市,显示出巨大的增长空间。当前国家正在加快构建“以国内大循环为主体,国内国际双循环相互促进”的新发展格局,三、四线城市作为国内大循环的重要组成部分,将是民航运输企业下一步“开疆拓土”的重点。

为协助航空公司加快拓展三、四线航空市场,湖北机场集团联合国航、南航、山航等航空公司,OTA平台及湖北省客运集团,在湖北省内加快构建以武汉机场为核心的销售宣传网络及集疏运服务体系,全面提升省内三、四线城市旅客乘机出行体验,为推进国内航空市场下沉作出有益探索。现将有关实践与思考总结如下:

一、疫后市场下沉存在的痛点

(一)从旅客角度看存在的痛点

从三、四线城市旅客的角度看,目前乘机出行存在以下痛点:

1.价格偏高

省内三、四线城市旅客大部分属于票价敏感型旅客,只要票价便宜就会激发他们乘机出行的消费欲望,特别是许多旅客从没有坐过飞机,渴望有机会乘机体验飞行的乐趣。而目前在武汉运营的多家航企的市场营销重心仍以武汉等大城市为主,对省内三、四线城市的航空市场关注度不高,没有针对性地推出优惠的机票产品。目前武汉机场进出港航班平均客座率在80%左右,剩余20%的座位没有卖出去。按照目前武汉机场日均客运航班580架次、平均每个航班170个座位测算,每日有1.97万个座位被白白浪费了。如果航空公司能专门针对省内三、四线城市打造价格优惠的航空出行产品,将有力激发潜在的巨大消费市场,大幅提高航班客座率及增加航班收益。

2.地面运输不畅。目前湖北省内三、四线城市到武汉机场的地面交通工具主要以汽车为主。虽然武汉机场目前在红安、广水、孝感等地设置了12座城市航站楼,但这些城市航站楼主要服务当地市场,市场辐射面较窄,且运行班车车次少,许多三、四线城市旅客到武汉机场乘机仍感不便。

3.服务流程不熟。目前三、四线城市旅客许多为首次乘机旅客,对值机、安检、登机等航空出行流程不熟悉,认为乘机出行流程烦琐,没有坐火车方便。

(二)从航空公司角度看存在的痛点

1.市场下沉渠道窄。在广大三、四线城市旅客的潜意识里,航空出行还属于“奢侈品”,票价较高,消费不起。实际上,在后疫情时代,各航空公司经常推出特价机票。但由于缺乏有效的销售渠道,这些特价产品信息无法及时传导到省内三、四线航空市场,错失了潜在的销售机会。

二、加快市场下沉的工作举措

针对以上市场开发痛点,湖北机场集团充分发挥武汉机场的平台优势,积极整合机场、携程网、省客运集团、航空公司四方优势资源,强强联手,按照“机场搭平台、携程网建渠道、航企设计产品、省客运集团做服务”的思路,加快建立遍布全省各县市的航空市场销售渠道和地面运输服务体系,尽快实现“航空产品下沉、航空服务下沉、航空宣传下沉”。

(一)推出特惠机票产品

1.优惠的机票产品。湖北机场集团协调多家航空公司针对省内三、四线市场设计推出特价机票产品,以满足潜在消费需求。例如,山航面向三、四线城市旅客推出直减优惠,三、四线城市旅客在购票时可在适用票价上直减20元~50元。

2.超值的套票产品。为避免面向三、四线城市的机票产品对航空公司原有价格体系造成冲击,山航对三、四线城市旅客采用机票与地面运输产品捆绑销售的模式以精准锁定目标客户群,在省内各三、四线目标市场分别推出了空地联运产品,吸引目标客户购票乘机。

(二)加快建设完善的营销渠道